課程背景：
如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力？全員皆兵。
行業(yè)競爭激烈，客戶的整個生命周期都是銷售的環(huán)節(jié)，如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費能力，是營銷模式的發(fā)展方向。
要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售，就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練，旨在強化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進行必須業(yè)務(wù)的提供，提高客戶的體驗感，增強滿意度。促成首次交易，激活二次消費。
本課程適用于企業(yè)全體人員學(xué)習(xí)。可根據(jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進行講解，解決一線營銷團隊的難點問題，同時增加職能部門的營銷能力，通過多方面的服務(wù)提供，提高客戶的整體滿意度。易學(xué)易用的實戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高企業(yè)團隊綜合戰(zhàn)斗力。
課程收益：
● 全體員工聆聽溝通技能提升
● 銷售人員推銷回訪技能提升
● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用
● 銷售人員議價成交技能提升
● 全體員工保客營銷技能提升
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：全體員工
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+互動演練
課程大綱
第一講：貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑精準(zhǔn)溝通
1. 溝通誤區(qū)識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅(qū)動
d切勿打擾
e可視思維
二、精準(zhǔn)溝通技巧
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1）統(tǒng)籌型溝通法則時間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
小組研討：如何向甲方進行項目講解
拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗
三、溝通執(zhí)行驅(qū)動力
1. 利害型驅(qū)動力
2. 欲求型驅(qū)動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
第二講：術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認知
1. 客戶訴求分析
1）消費群體特性梳理
2）消費人群訴求成因
2. 賣方二次定位
1）何為二次定位
2）進入客戶心智
3）創(chuàng)立心智階梯
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個分鐘話術(shù)制作
二、需求分析及互動技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級別
3. 望問聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽信息
4）標(biāo)準(zhǔn)信息
案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1. 產(chǎn)品價值介紹法
案例分析：重點化及工作生活應(yīng)用
案例分析：差異化及工作生活應(yīng)用
案例分析：印象化及工作生活應(yīng)用
案例分析：通俗化及工作生活應(yīng)用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）目的關(guān)聯(lián)
2）憂慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場景沖擊
3）OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現(xiàn)場有效進行產(chǎn)品推薦
4. 激活客戶驅(qū)動力
1）利害型驅(qū)動力
2）欲求型驅(qū)動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
四、競品對抗及信任感受建立
1. SWOT競品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競爭對手的SWOT分析
2. 田忌賽馬錯位競爭法
3. ACE競爭法
4. 對抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀優(yōu)勢異議交流法
2）主觀優(yōu)勢異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
五、電話聯(lián)系及回訪策略定制
1. 電話跟進現(xiàn)狀分析
2. 客戶常見情況應(yīng)對
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3. 電話聯(lián)系技巧
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
4. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率
第三講：談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
四、社會規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone X
第四講：談判有術(shù)——銷售人員議價成交技能提升
一、商務(wù)談判思維博弈
小組研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售
1. 議價成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、商務(wù)談判進攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應(yīng)對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價七連環(huán)
1）價格反問法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
小組研討：別人的價錢永遠比你的低
第五講：忠于品牌——全體員工保客營銷技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應(yīng)對態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
視頻教學(xué)：低效的處理流程
三、打造忠誠，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
小組研討：新媒體制作
5. 強化客企
案例分析：小企業(yè)如何成就巨無霸
